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灯饰市场虽有回暖,但谁抢了经销商的市场?

来源:苏州普炬照明电器有限公司    日期:2018-05-10    浏览量:载入中...

  今年第一季度全国灯具市场大调研数据显示:市场虽有回暖,但经销商门店客流和销售订单量依然不容乐观,市场景气指数仍旧不高。同时发现,对于这样的现状,大多数经销商认为是互联网抢了订单,设计师截留了客户,高端客人都到灯都古镇直接采购了。

  乍听起来仿佛很有道理,但事实上并非如此。数据显示:纯互联网销售灯具仅占市场总份额的9%,隐形渠道也是只分流了金字塔顶端极少部分的客户,而到灯都古镇采购的直接客户也仅占总销售额15%而已,绝大多数的灯具销售仍然是依托于传统的经销商渠道。那么到底是谁抢了经销商的市场呢?

  客户的心里需求

  近年来,经济增速放缓、行业产能过剩、产品供大于求,拉动经济“三驾马车”中的“消费”占据的比例持续上升,80、90后作为消费主力迅速崛起。他们自幼生活在小康社会,既无60后那种舍不得消费的拮据心理,也与借助改革春风一夜暴富的70后有所不同。他们内心没有强烈的炫富欲望,也无需通过购买大量无用的“高奢品”来证明自己脱贫。而是更加注重商品的价值、消费体验及服务享受。消费观念也从“购买产品”转向“享受服务”,从“满足日常需求”变为“改善生活品质”。如果经销商没有能够捕捉到此番消费升级所传达出的客户心理需求,必然会错失本应属于自己服务的客户。

  品牌效应的重要性

  据悉,在行业整体经营环境不容乐观的情势下,雷士家居照明第一季度销量却增长了53%,这从某种意义上说明了消费者越来越注重产品品质和品牌效应。所谓品质,即:性能过硬、细节到位却又无需奢华;所谓品牌,除了为产品质量背书外,产品文化、工匠精神使得消费者在购买该品牌产品时,获得一种情怀和信任。同时也粗暴地反映出“市场还在,只是已不属于你”的残酷事实。

  满足不了客户的原因

  众所周知,灯饰的使用者基本上都是当地有一定经济实力的客户,他们都是中产阶级以上,喜欢高品质的产品。但目前的灯饰市场现状却满足不了他们的需求,原因有三:

  当地经销商,尤其是三四线经销商,经营的大多数是劣质低价的产品,甚至有些根本就是假冒伪劣;

  为了防止客户流失,70%以上的经销商都是使用自己的品牌,“去品牌化”隔离了消费者与灯饰品牌沟通的纽带,严重阻碍了消费者的品牌化消费需求;

  厂家专卖店网点太少,绝大多数产品与消费者是隔离的。据调研,灯饰厂家渠道布满一线品牌的不足30%,在二三线有专卖店的不足10%。

  这些现状,导致高端消费者在当地根本无法买到心仪的产品。

  结语

  由此可见,此次消费升级原本是给传统经销商渠道带来了新的机遇,但经销商自身并没有捕捉到客户所传达出的心理需求,导致其在产品定位、品牌选择以及营销模式上与之背道而驰,从而错失了自己的客户,失去了本属于自己的市场。

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